用友組織變陣，有何深意

　　2023年新年伊始，用友開啟了一次組織架構的重要調整。根據一份用友公司發給全體員工的內部信，調整最核心的是，用友高端業務專門組建了23個行業客戶與解決方案事業部，全國高端業務以行業方式，開展一體化運作。

　　業內人士認為，組織調整或是這家老牌企服巨頭在行業數字化進入深水區，為更好捕捉客戶需求，尋找新增長的重要動作之一。

　　2023年新年伊始，用友開啟了一次組織架構的重要調整。根據數智前線獲得的一份內部信，調整最核心的是，用友高端業務專門組建了23個行業客戶與解決方案事業部，全國高端業務以行業方式，開展一體化運作。調整后，以前以各地分公司為主、地區+行業的組織模式，將轉為以行業為主、“行業+地區”的運行模式。

　　實際上，最近幾年，無論是三大運營商還是華為、阿里云、騰訊云和字節云，都在進行類似的組織“行業化”調整，比如華為成立了20個軍團。而這些組織調整備受市場關注。

　　業內人士認為，組織調整或是這家老牌企服巨頭在行業數字化進入深水區，為更好捕捉客戶需求，尋找新增長的重要動作之一。

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　　調整并非突然

　　1月5日，用友官方發布了該信息。用友在當天發給全體員工的一封內部信中表示，“經過充分研究，結合咨詢公司專業建議，比較國際國內同業廠商的業務組織運行模式，實施高端和中端的業務組織升級”。由此可見，用友高層對于這樣一次涉及全國范圍的組織調整，醞釀已久，非常謹慎。

　　相比于互聯網公司，用友在組織架構上的調整并不算頻繁，尤其是區域和分公司管理模式，已經存在多年。而一位用友合作伙伴的高管告訴數智前線，用友的行業化也并非第一次。不過，那時用友的產品雖有行業化，但還不那么深入行業，更偏傳統管理軟件。

　　“相信這次規�；�的調整，是用友考慮了自身的發展階段和能力，經過深思熟慮后做出的。”該合作伙伴高管稱。

　　數智前線獲悉，用友這次的調整主要針對高端行業客戶，在全國原有大型企業客戶業務團隊基礎上，組建23個行業客戶與解決方案事業部，包括離散制造、消費品、流程制造、裝備制造、能源、交通運輸、公用、現代服務、農牧等。

　　再加上此前已經建立的金融、汽車、煙草行業子公司，用友對大客戶的方案和服務將由此前的“以地區為主，地區+行業”組織模式升級為“以行業為主，行業+地區”的運行模式。

　　而這些事業部分布在全國各地，從地域選擇看，是結合了當地產業特色或優勢，比如裝備制造行業事業部位于上海，國資監管與投資控股事業部位于北京。

　　除了高端客戶，中端業務仍保持按照區域開展，并繼續加強區域市場覆蓋，在解決方案、生態和營銷上加強行業化。

　　其實，按區域劃分還是按行業劃分，并非嚴格對立。“我目前還沒有看到一個公司完全不按區域劃分了，然后完全按業務劃分�？赡軆烧叨紩�兼顧。”一家國內軟件公司的市場負責人對數智前線分析。而一位國際軟件企業資深人士認為，是區域為主還是行業為主，或是兩者并重，要看客戶的需求階段，當下在比較先進的國家和地區，行業化的運營更常見。

　　而且，相比于單一的區域組織模式，行業+區域的多維組織架構，更有利于公司業務的創新和推進。

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　　用友為何進行這次調整？

　　用友為何會在當下進行這樣一場組織調整?在內部信中，提及了幾個主要因素，比如，企業數智化是更加業務驅動、業財業管一體的信息技術應用與創新，必須深入客戶業務前端場景。再如，聚焦行業，將更有利于樹立行業樣板，進行規�；瘡椭�;此外，這也是高端廠商主流的業務組織模式。

　　數智前線觀察，有四點原因推動了用友此次組織大調整。

　　業界普遍認為，用友此次組織架構調整，首先與當下行業數字化發展進入深水區的要求和特征密切相關，這也是這家老牌企服公司應對新的內外部形勢，爭取新增長的應時之舉。

　　過去幾年里，傳統行業數智化進程加快。去年11月阿里云棲大會上披露，制造業等傳統行業的用云量增長幾乎達到100%。騰訊集團副總裁李強也稱，此前行業數字化建設多停留在流程信息化層面，用云量不多。但隨著應用深入，越來越多企業要求用數據來創造業務的價值增量，“以制造業為例，我們發現與智能制造相關、與消費連接相關、與IT和OT相關的連接場景，有很大潛力”。

　　強調走進核心場景，挖掘切實業務痛點，當下相關廠商們已深入到企業生產經營的現場，提供應用，比如AI質檢、工藝優化等。而這些一線場景，也是數據交互和應用創新之處。

　　一位海外軟件企業的資深人士告訴數智前線，用友這次行業化調整，是一個進步。“客戶越來越成熟，也倒逼用友做出調整。”通用軟件廠商們必須朝著更下沉、更貼近數據發生的地方做業務創新。

　　一位接近用友的行業資深人士分析，此前用友推出了BIP，來應對深入業務場景的數據驅動需求。此次在組織層面調整，則是繼續深化2022年8月用友BIP 3發布后，結合數智企業的發展理念，真正落實服務產業業務場景，下沉行業，貼近客戶的動作。

　　其次，過去一年里，央國企數字化越來越深化，信創浪潮加速，用友的大客戶增量明顯，這客觀上也對用友集中行業資源提出了要求。

　　用友2022年上半年財報顯示，用友千萬以上項目簽約金額實現同比增長61%，信創國產替代項目累計簽約超350家。用友拿下了中國聯通、中船集團、中國兵器、中國廣電、中國移動、�？低�視和vivo等一批央國企標桿和民營龍頭客戶。

　　超大型央國企和民營龍頭們的業務場景復雜，行業屬性強，對廠商的個性化服務能力提出挑戰。一位云廠商的行業解決方案工程師告訴數智前線，通常大客戶們不會滿足于通用的應用流程和產品，經常有額外的定制適配需求。成立行業部門，就能更好、更敏捷地應對此類客戶需求。

　　而組建專門的行業部門，服務超大型集團企業客戶，形成行業方案，又有利于數字化轉型提供商，在行業內外進行規模復制。

　　一位華為合作伙伴對數智前線稱，大型行業客戶起到的作用是立標桿。通常，一個行業標桿可以覆蓋到行業80%-90%的場景。2021年華為成立軍團，也是為實現高端客戶的需求，以便于他們去服務其他行業企業。而高端企業的解決方案，經過適當剪裁，也能在終端市場規�；瘡椭�。

　　某軟件廠商高管進一步補充分析，相比通用型產品，行業化經營的另一個優勢在于，行業里的關系不同于地域，有產業鏈上下游關系和上下級行政關系。從客戶拓展和服務的角度，它就有了天然的紐帶。

　　再次，深入行業也為用友順應央國企改制，提供適合的組織架構。一位業內人士告訴數智前線，近幾年，一些大型央國企對數字化業務進行歸口管理，典型的例子是中國石化，將集團內所有數字化建設都交給它的下屬數科公司石化盈科。

　　正如內部信提及的，“越來越多的高端客戶希望我們與他們的合作統一歸口，統一方案、統一簽約、統一服務標準，全國或全球統一組織提供”，這也是行業化組織可以更好銜接的地方。

　　此外，選擇深耕行業，是當下市場存量競爭格局下，老牌企服巨頭挖掘增長點的途徑。接近用友的合作伙伴高管告訴數智前線，在用友最擅長的企業服務和財務管理領域，市場上競爭格局已經相對穩定，用友在營收規模和市場覆蓋率上都達到了相當水平。

　　在存量競爭的市場上，用友也在結合市場的形勢，重新平衡行業性和通用性，試圖抓住新的增長點。“行業有周期，用友通過大范圍布局，可能也是希望平滑應對不同行業的周期，抓住有增長潛力的行業和產業。”

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　　行業化已成頭部科技企業標配

　　用友的這次組織架構調整并非孤例。實際上，近兩年來，一些從事數字化轉型的國內頭部科技企業，都在進行類似的行業化調整。

　　其中，華為的軍團備受關注。從2021年3月開始，華為陸續成立了20個軍團。軍團成立的原因，也是華為發現在數字化轉型過程中，對客戶和行業的需求“接不住”了。

　　在軍團成立初期，關于它的職責定位、作戰陣型和運作模式，華為有一些不明確的地方。經歷近兩年的實踐，華為中國政企業務總裁吳輝去年年底告訴數智前線，軍團定位已經清晰，聚焦在戰略攻關、戰役攻堅，以及為區域代表處賦能上。其中，戰略攻關是與行業標桿打造“從0到1”的方案，拿下“燈塔”，各地方代表處再負責去照亮行業;戰役攻堅是負責一些大型項目。而在賦能區域代表處上，軍團直接插到各個業務單元或作戰單元中，起到能力中心的作用。

　　在軍團的作戰方式下，華為迅速在礦山等行業實現了單點切入，并逐步找到更多場景適配技術，形成方案。隨著5G、云和人工智能對行業的注入，“軍團的增長率要超過華為企業業務部門的平均增長率，這是基礎。”軍團人士稱。

　　在華為之后，中國三大運營商也紛紛成立軍團或類似組織。如中國聯通針對礦山、鋼鐵等成立9大行業軍團。中國移動則成立了礦山、智慧園區軍團等。

　　除了運營商，在數字化轉型必須的云計算市場，頭部云廠也開啟了行業化架構調整。2021年4月，阿里云對組織架構進行調整，除了數字政府、金融、新零售外，宣布設立18個行業部門，包括傳媒運營商、電力、交通、汽車、制造等。而且，所有行業線從中國區獨立出來。這也意味著行業核心客戶和大客戶離開區域，區域的客戶群主要集中在中腰部企業。

　　阿里云高管對數智前線介紹，這是為了“解決主要矛盾”。他稱，當下各行業數字化轉型都面臨挑戰，阿里云的服務離客戶需求之間有很大差異，這促使阿里云進行轉變。“這不是以往賣云資源那么簡單”。

　　除了阿里云，騰訊云于2022年在7月宣布組織升級，成立了政企業務線，下設工業、能源、農業等細分行業。騰訊云政企業務總裁李強解釋組織調整時稱：“政企行業是非云原生的，業務形態需求非常復雜，對我們相應團隊的專業性提出了很高要求。”

　　除了與標桿企業打造方案外，行業架構也利于行業生態的培養。“即便是行業化的ISV，也沒有一個是既懂挖掘機又懂家電的。”李強說，“所以在不同細分行業，都要有專業伙伴。比如，在質檢領域生產質檢一體機，有專門做鏡頭的、做模組的，我們提供算法，這樣的合作才讓最后一公里的交付，變得容易一些。”

　　除了國內頭部企業，數智前線獲悉，一般跨國企業里，中等企業和初創企業歸區域去管，而大型企業、超大型企業都歸屬行業。而國際軟件企業如SAP等都提出了類似“行業第一、區域第二”的企業口號，行業走入更細分的市場。比如行業細分到汽車已經不夠，要做到汽車的智能駕駛座艙這樣的場景。即便微軟這樣產品PaaS化、工具化的企業，為了提煉行業產品共性需求，以及形成專業生態，也在行業中走得越來越深。

　　事實上，用友此前在行業層面已經有所積累。雖然并非以行業線的方式統領業務，但結合具體場景給出的解決方案已經在行業里應用和迭代。例如，在鋼鐵行業，用友BIP廢鋼智能判級系統，解決了傳統廢鋼驗質過程中環境惡劣、工作強度大等難題，判級更準確、場景更全面、交付更快速，準確率達95%以上。目前，用友BIP廢鋼智能判級系統已服務鞍鋼集團、濟源鋼鐵、縱橫鋼鐵、敬業鋼鐵、閩源鋼鐵、鑫陽鋼鐵、滄州中鐵等10余家鋼鐵行業領軍企業。

　　在行業大勢和用友自身產品積累的鋪墊下，用友這次的組織架構調整也就不足為奇了。

　　“行業化經營，用友不是第一個，也不是最后一個。”一位軟件資深人士稱。很多企業目前都面臨行業化發展的周期，但行業市場的競爭也很激烈，都需要扎進去，引入深入行業的人才，了解行業痛點，推出行業解決方案。用友能否平滑應對這一周期，抓住有增長潛力的行業和產業，再上一個臺階，讓人頗為期待。”